Revista Brasileira de Marketing, Vol. 18, No 1 (2019)

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Eles sabem o que o Cliente Quer! Proposta e Validação de uma Escala para Avaliar a Integração da Força de Vendas ao Processo de Desenvolvimento de Produtos

Alcides Barrichello, Melby Karina Zuniga Huertas

Resumo


Objetivo: Propor uma escala para mensurar a integração do vendedor ao Processo de Desenvolvimento de Produtos (PDP), considerando a perspectiva deste profissional.

 

Metodologia: Por meio de técnicas de análise fatorial exploratória e confirmatória e estudos de validade foram analisados dados colhidos de 258 vendedores do segmento médico-hospitalar.

 

Principais resultados: A escala desenvolvida apresentou propriedades psicométricas adequadas para a finalidade proposta, com bons parâmetros de confiabilidade e validade.

 

Contribuições: Proposta de uma forma de mensuração da integração do vendedor ao PDP, segundo a perspectiva desse ator, uma vez que muito do que há na literatura se baseia na opinião de gerentes e supervisores. Paralelamente, o estudo poderá ajudar as organizações a projetar e implantar PDPs nos quais a integração do vendedor possa se dar de maneira efetiva, cobrindo uma gama de informações significativa para a empresa, assim como ajudá-la a manter funcionários com uma visão ampliada a respeito da atividade de vendas.

 

Relevância / originalidade: A falta de clareza quanto à integração da força de vendas ao PDP, indica que o vendedor pode receber treinamentos que eventualmente sejam desperdiçados, recursos podem ser investidos nele incorretamente e informações muito ricas podem ser perdidas simplesmente porque não há entendimento por parte do profissional de vendas de que ele é um elemento integrante do processo.



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ReMark, REMark, Rev. Bras. Mark., São Paulo, SP, Brasil. e-ISSN: 2177-5184

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