Revista Brasileira de Marketing, Vol. 18, No 1 (2019)

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Ele sabe o que o cliente quer! Proposta e validação de uma escala para avaliar a participação do vendedor no processo de desenvolvimento de produtos.

Alcides Barrichello, Melby Karina Zuniga Huertas

Resumo


Uma das maneiras reconhecidas para garantir a continuidade de uma empresa no mercado é o desenvolvimento de produtos. Para tanto é necessária a troca de informações entre fornecedores e consumidores que possibilite conhecer a opinião dos clientes sobre lançamentos de produtos, assim como capturar necessidades peculiares sobre aqueles que se encontram em uso.  A literatura indica que a força de vendas é um forte influenciador no desenvolvimento de produtos, ou na modificação dos que estão em utilização, por ser composta de profissionais que estão em constante contato com os clientes, ouvindo suas demandas e, mais do que isso, observando suas práticas.  No entanto, a literatura que trata da relação Vendas e Processo de Desenvolvimento de Produtos (PDP), raramente aborda a perspectiva do vendedor, o profissional diretamente em contato com o cliente. É mais frequente a teorização a partir da visão de gestores de vendas, e que pode ser bem diferente daquela dos vendedores. O vendedor é visto como um elemento importante no PDP, porém, como ele próprio se posiciona nesse processo, é uma perspectiva ainda não abordada na literatura. Desta forma, o objetivo deste trabalho foi propor uma escala para mensurar a participação do vendedor no PDP, considerando a perspectiva deste profissional. Por meio de técnicas de análise fatorial exploratória e confirmatória e estudos de validade foram analisados dados colhidos de 258 vendedores do segmento médico-hospitalar. A escala desenvolvida apresentou propriedades psicométricas adequadas para a finalidade proposta, caracterizando contribuições teóricas e gerencias para a área.



ReMark, REMark, Rev. Bras. Mark., São Paulo, SP, Brasil. e-ISSN: 2177-5184

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