Revista Brasileira de Marketing, Vol. 18, No 1 (2019)

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QUANDO A POTÊNCIA DO TIME NECESSITA DA AUTOEFICÁCIA E DA VENDA ADAPTATIVA

Karin Borges Senra, Letícia Fernandes de Negreiros, Valter Afonso Vieira

Resumo


Diante do cenário competitivo no contexto de vendas, cada vez mais as empresas precisam se preocupar com a formação de seus vendedores, especialmente nos casos onde os vendedores trabalham em conjunto. A Teoria da Efetividade do Time tem mostrado que a potência do time aumenta positivamente o desempenho individual, contudo pouco se sabe sobre sua influência no desempenho do grupo. Neste trabalho, nós sugerimos que o efeito da potência do time no desempenho não é somente direto, mas também mediado pelos mecanismos de autoeficácia e venda adaptativa. A Teoria Social Cognitiva explica essa mediação em série, pois o indivíduo que possui crenças nas suas habilidades de vendas (autoeficácia), molda seu comportamento congruente ao do cliente (venda adaptativa). Como consequência, os resultados de vendas são melhores. Foram coletados dados com funcionários da linha de frente do segmento bancário, que confirmam as expectativas dos autores, para o desempenho individual e do time.




ReMark, REMark, Rev. Bras. Mark., São Paulo, SP, Brasil. e-ISSN: 2177-5184

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